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產品賣過期了,都是業務員的錯!

2018-01-18 17:32 作者:鄢圣安 點擊:

產品賣過期了,都是業務員的錯

鄢圣安/

  昨天看了一篇文章,文中說,“產品滯銷不是市場產生的,是業務員干出來的!”雖然這句話聽起來心里有點不舒服,特別是業務員可能也覺得不爽,但是,事實確實如此,這個話題我在我的內訓課中也多次談到這個話題,如何預防這個問題發生,發生后如何處理,鄢圣安老師根據自己做業務的實際經驗和大家做個分享。

  首先說,為什么說產品滯銷的根源在于我們業務員的責任。

  藥店或者診所既然敢進這個產品,多半是這個藥店有這一類的消費者或者患者,要不然他是絕對不會引進,在診所這一塊兒表現的更為明顯,如果診所大夫把你的藥賣過期了,只能說你和他幾乎沒有客情,或者你的拜訪根本沒有做到位,因為醫生有絕對的處方權,只要他想賣是絕對可以賣出去的。那為什么還是會導致近效期產品了?說白了一點,是我們的業務員對產品的注意力不夠!

   有人可能不服氣,來,我問問你,你給某個藥店送了多少個產品,你自己心里清楚嗎?你記得住嗎?是不是賣的好的產品你不斷在送貨,而賣的不好的產品早已經忘了九霄云外啦?等到藥店發現過期的時候,通知你,你才恍然大悟?

   你每次去藥店,有去關注產品的效期嗎?是不是有的人發現效期不好了,還不吱聲,怕給自己帶來麻煩。但是,請你記住,只要客戶的貨沒有賣出去,不管你結沒有結款,貨永遠是你的,因為客戶永遠會找你。

   有人說,是公司的責任,公司產品的效期本來就短,公司產品送來的時候就剩一年效期啦!好像聽起來與自己無關,但是,你明知道效期有問題,為什么發貨的時候不控制數量,瞎壓貨,你為什么知道問題,壓完貨之后你不積極的協助客戶去動銷,而讓他陷入滯銷的境地?

   還有就是早發現,早處理,還有一年效期的時候,引起店員的注意力,有意推薦,也比后來還剩2-3個月推起來容易,從一年效期到3個月效期,好歹還有九個月的時間,你究竟是什么產品,有多大的庫存啊,九個月還處理不完?

   那有人會問,產品成為近效期了,我們該如何去處理?

   最蠢的辦法是裝牛逼把貨退回來,搞得自己好像很大氣的樣子,很給客戶的面子一樣,但是,會帶來兩個后果,第一,你的這個產品在這個終端客戶這里永遠沒有銷售的機會了,因為人家覺得不好賣。第二,給客戶造成一個假象,鄢圣安的品種賣不出去沒事,都可以退,我先賣那些不好退的產品吧,這樣,客戶推薦你產品的動力或者壓力就會減退,你的產品銷量可能就會下降,是你,你也這么干,因為你始終會讓自己的風險降到最低。這里,我給大家介紹我自己做業務和帶團隊用了百試不爽的方法:

  第一步,有情有理的溝通。張老板您看,我們公司是不允許退貨的,退貨都是由我們承擔,您看這樣行不行,您按照的我的方法去賣,如果最后賣不出,我最后不讓您吃虧,我全部退走,但是您多賣一盒,我就少賠一盒,您看這樣行不行?有一次講內訓課,有個業務員說,我這么說,老板說不行,必須現在就給我拿走,我只是罵了一句這個業務員,想想你的客情吧,話說到這份上,都不同意,你和這個客戶有客情嗎?在這里,我做一次壞人,我建議公司不要有退貨的后路,或者有個時間限制,比如發貨3個月后不許退,退了,業務員承擔。把后路堵死了,業務員自己就重視起來了。

  第二步,調整陳列。我們會驚奇的發現,覺得大多數滯銷的產品都是跟陳列位置不好有很大的關系,因為陳列位置不好,不容易引起店員的注意力,自然被營業員忽視掉,自然就沒有了銷量。處方藥,調整到柜臺的第一層,非處方藥,陳列到開放式貨架的第一層或者第二層。調整的目的是引起店員的注意力。我個人不建議放到花車上,因為給消費者的感覺不好,畢竟藥品是特殊的商品,關系人的生命健康的。

  第三步,教營業員怎么賣。首先是講清楚,什么癥狀的人可以用這個產品。其次,講清楚,我們的這個產品可以和某個產品聯合用藥或者攔截用藥。這兩點很重要,因為來藥店買藥的無非兩種人,要不是直接說癥狀的,要不是直接點藥的,把我這兩點,營業員的目標客戶很精準,容易成交。最后,客戶不要怎么辦,我們的營業員該如何跟消費者說,我們也要告訴他。比如,消費者嫌貴,我們從三個方面著手,第一,強調病情的嚴重性,第二,化整為零,告訴他一天的治療費用是多少,第三,分析究竟是長期吃藥貴,還是短期用藥貴,算長久的賬。比如,消費者說這個藥沒有聽說過,我們可以從兩個方面著手,第一,這個要不是打廣告的,沒有聽說正常,但是是臨床帶動的,醫生再開,有療效保障。第二,你聽說過的藥,不一定對你的癥,不一定適合你現在的病情。還有,就是消費者會擔心效果好不好,我們可以從兩個方面來說,一是講故事,誰誰誰和您一樣的癥狀,用了之后非常好,二是可以說,我們藥房一個月賣100多盒,給消費者信心。

   這一點,我希望大家做的更詳細一些,因為版面的原因,我只是給大家提供了一些思路,具體的話術大家要結合你的產品提煉出來。

  第四步,獎勵。上面第三步解決了會不會賣的問題,這里就要解決愿不愿意賣的問題。給一些提成,買一些禮物都行。有的人可能會說,這樣可能吃虧了,退貨的錢比給他的錢還少些,但是,你想,如果真的按第三種辦法把貨給賣出去了,他是不是找到了賣產品的方法,繼續供貨,你不是開始賺錢了嗎?

  以上是個人的一些看法,僅供大家參考,不喜勿噴,歡迎留言討論。

Tags:客戶服務管理

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