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一切看數字,數字會說話

2018-03-12 17:35 作者:黃靜 點擊:
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           -----供應商要如何掌握數據

 

 

供應商為何要重視數據

吃完元宵節團團圓圓的湯圓,熱鬧的春節也將落幕。對于供應商來說,經歷了春節銷售的高峰,終于可以喘口氣了。可是市場有淡季,工作無淡季,做生意永遠都是有活干的,在上篇文章里我們說到了節后有六大工作要處理的,這六點工作各有側重,但有一個共同點,就是需要數據說話,需要數據來做分析和決斷。本文就重點說說數據的事兒。

對于供應商來說,與賣場溝通遇到的最大障礙便是信息不對稱。由于自身實力所限,在信息獲取方面,供應商不具備多少優勢,也不及賣場專業(采購身后有一個龐大的信息系統支撐)。賣場出于競爭和自我保護的需要,往往會對供應商進行信息封鎖。這種信息上的不對稱,不僅影響談判中的主導權,甚至還會對供應商的決策造成誤導。

雖說供應商也有自己的數據系統,但這些數據由于也只局限于品牌自身,缺乏在同類商品中的橫向比較,比如:自己在同類商品中的市場份額占比,以及其他品牌在賣場內部的銷售排名等。導致供應商并不清楚自己的市場表現,往往底氣不足。因此,供應商要想爭取在談判中的主動權,就得想方設法通過各種渠道獲取賣場數據。

 

供應商如何才能獲取數據

   對于供應商來說,賣場就是一個“信息平臺”,每天的經營都產生了大量數據,這些數據都跟供應商有關,是供應商生命體征的具體表現。要想知道自己經營活力如何,必須要看這些指標的。我們從公共渠道和賣場內部渠道兩方面來分析數據的獲取:

 <em>公共渠道</em>

各類專業網站。如,聯商網、零供網等,專注于零售行業的發展研究,資訊和數據都很完善,值得持續關注借鑒;

各類行業自媒體。在微信公眾號里一搜,就能發現無數的行業微信公眾號,都會釋放出一些本行業的、各個賣場的經營信息和訊號,里面還是有些價值的,理性分析的基礎上合理運用。

 

政府/行業報告。每個年初,政府有管部門都會公布上年度的行業分析報告,市場新的發展動向,還有很多行業性的總結分析,如日化行業、白酒、母嬰等,報告里面包含大量數據信息,可參考。

 賣場渠道

賣場供應鏈平臺

現在絕大多數賣場跟供應商的合作都是有信息平臺鏈接的,每個供應商都會有自己的用戶名和密碼,登錄進去就可以看到自己即時的進銷存數據,分析自己的生意是夠用了,可我接觸到很多供應商,連這個解讀都沒做好,不知道、不會、不在意等各種原因,反正就是沒做,連自己在賣場里的生意表現都不關心不掌握,還談什么做好賣場?也有一些有腦子的經銷商,想辦法把自己的數據平臺跟賣場的信息平臺鏈接,這樣賣場的即時數據作為數據源可以在經銷商自己的數據系統里生成各種分析報表,非常方便,要為這樣的經銷商點贊!

采購:賣場采購背后有一個龐大的信息平臺為其服務,采購直接掌握大量的數據信息。這些數據信息對采購而言就是“能不能”和“愿不愿”給的問題了。大部分時候是“愿不愿”給在作祟,供應商要想獲取這些信息,與采購建立“私交”,給采購足夠的利益趨動,就值得動腦筋了。

門店:不光采購手上掌握信息,門店的員工、主管們也都是掌握數據信息的,甚至門店其他崗位也同樣掌握有這些信息(根據崗位和權限不同,信息量不一樣)。比如,庫管手上就掌握有產品的發貨頻率、產品耗損,以及產品流轉情況的數據。再如,收銀組手上掌握有貨品價格、動銷、庫存的查詢權力。所以,每個人每個崗位都值得深挖。

促銷員:促銷人員手上不光掌握有自己品類的銷售數據,由于他們成天在賣場工作。與其他競爭品牌的促銷人員十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。從他們身上,不光能夠了解到競爭品牌的銷售數據,還能了解到最新的競品促銷手段。所以,你的促銷員除了賣貨,也不能閑著,收集市場、顧客的數據信息也是工作之一。

以上幾類人員如何搞好關系做好客情,參看本公眾號有關文章。】

先把自己的數據掌握好分析清楚,再來關注企業品牌和市場的數據。雖然賣場本身不大愿意向供應商提供其所需的數據和資料。但是,賣場的運作畢竟是通過其內部的各種員工角色來實現的。而員工是人,是人就有弱點,就有“機會”可鉆。作為供應商,要想獲取自己所需的數據,自然得動腦筋!用心永遠是做好事情最重要的一點!

Tags:處方外流

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